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publié Le 11 Septembre 2009

La Variable Culturelle

En premier lieu, les entrepreneurs français ont tendance à ne pas considérer la variable culturelle avec suffisamment d’importance.
Pour réussir des échanges commerciaux avec un pays, il est pourtant essentiel d’en maîtriser la langue et de connaître la culture et les habitudes de travail.

Par exemple, entreprendre des relations commerciales avec des Japonais sans prendre connaissance de leur mode de réflexion, c’est risquer d’investir du temps en vain. Le silence fait partie intégrante du processus de décision des Japonais. Plutôt que de réagir à chaud, ils préfèrent analyser posément et silencieusement chaque proposition. Un occidental non averti a tendance à interpréter cette passivité comme un manque d’intérêt. Il est alors tenté de rompre ce silence, de faire une contre-proposition, faisant preuve d’une impatience dont son interlocuteur peut s’offusquer. Ce manque de considération pour les différences culturelles est une source d’échec des négociations fréquemment constaté.

Le facteur temps est un élément primordial dans la construction d’un business à l’international. Etablir une relation de confiance avec un interlocuteur étranger est un travail de longue haleine. La barrière de la langue et de la distance placent les individus au centre d’une relation privilégiée et exclusive. Alors, patience… vos relations commerciales n’en seront que plus solides et durables !


La Sécurisation des Opérations Financières

Une fois que les négociations sont concluantes, il faut intégrer la dimension financière des opérations internationales. Le choix des modes et moyens de paiement permet de sécuriser ses opérations par rapport au risque client et au risque pays. Il existe des assurances spécialisées incontournables qui prennent en charge le risque d´échec commercial sur la base d´un budget de prospection préalablement défini. Si la situation n’est pas jugée suffisamment fiable par l’assurance, mieux vaut négocier un mode de règlement limitant les risques de non paiement.


La Maîtrise des Risques Juridiques

Commercer avec l’étranger, c’est faire appel à des lois et des règlements qui dépassent le cadre de la justice française. Là encore, la prudence n’est pas superflue, et la maîtrise des risques juridiques est un prérequis. La rédaction du contrat d’affaires doit spécifier toutes les situations susceptibles de porter à préjudice.


Les Incoterms

En ce qui concerne le commerce des marchandises, prenez le temps de bien choisir l’incoterm. En effet, celui-ci définit le transfert des risques, la prise en charge du transport et la responsabilité des formalités douanières. Le transport et les formalités administratives constituent un coût non négligeable, aussi bien en temps qu’en argent.


L’Adaptation au Marché

Puisque les consommateurs ont un profil différent de vos clients usuels, il y a de fortes chances pour que leurs besoins et leurs modes de consommation varient aussi. En d’autres termes, ayez présent à l’esprit qu’une adaptation de la stratégie marketing s’impose. Au-delà de l’aspect faisabilité, l’étude du marché permettra de déterminer si des adaptations du produit et de son conditionnement sont nécessaires. Il se peut qu’un produit dont le succès est incontestable en France nécessite quelques modifications pour correspondre aux goûts et aux normes législatives du marché cible. Il ne s’agit pas de remettre en cause votre produit, mais de l’adapter pour séduire un nouveau type de consommateur.


Une Notoriété à Conquérir

Ne négligez pas la communication : la notoriété n’est pas une notion universelle. Votre marque peut être connue en France mais tout à fait inconnue de l’autre côté des frontières. Vous ne pourrez pas faire l’économie d’une campagne de communication si vous souhaitez gagner la confiance des consommateurs. Libre à vous d’en choisir la forme et l’échelle.


En bref

Comme vous pouvez le constater, vendre à l’international induit de nombreuses exigences. Si vous vous sentez suffisamment préparé et motivé pour vous lancer dans l’aventure, n’ayez crainte : pas la peine d’avoir vécu dans tous les pays du monde pour réussir dans les affaires internationales ! Il existe des organismes spécialisés et des réseaux de support au commerce international qui distillent de précieux conseils sur les pays et les marchés.